Gatilhos Mentais pra Dentista - RECIPROCIDADE

O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS?

São também chamado de Técnicas de conexão, Padrão de comportamento no automático: são técnicas que se conectam com o sistema 1 (resposta rápida) do cérebro, pelo fato desse sistema responder no automático, ele tem o poder de conexão, influência, persuasão, atração e engajamento fortíssimo.

Quando usamos esses gatilhos, nós conversamos com o sistema límbico, que é a parte do cérebro responsável pelas emoções e os comportamentos sociais. Os gatilhos mentais levam quem está te ouvindo a agir, mesmo que o lado racional dele queira impedir ele de agir. Faz com que a pessoa queira tomar uma ação, e muitas vezes ela não consegue nem explicar porque de quer fazer.

Existem vários e vários gatilhos mentais, mas vamos falar aqui do Gatilho Mental da:

RECIPROCIDADE

O gatilho mental da Reciprocidade, diz basicamente que: As pessoas tendem a retribuir o que você proporcionou.

Por isso é tão importante a presença nas redes sociais, Site, E-mail e WhatsApp, porque através desses canais é que você irá se apresentar e entregar conteúdos que sejam do interesse dos seus pacientes (sempre mantendo o relacionamento, mesmo que ele já tenha terminado o tratamento) como com os prospectos, que são os possíveis clientes. 

O intuito é entregar valor e cobrar muito pouco. Por isso, evite tentar vender a todo momento, evitar ficar fazendo chamadas do tipo “Agende uma avaliação”… Se essa pessoa não te conhece, e se você não criou uma relacionamento com ela antes, muito dificilmente ela irá marcar algo com você, e se marcar, aos chances de não aparecer são grandes. 

Então o que que a pessoa pensa: “Poxa, se esse dentista me dá tanta informação, dica, conteúdo, orientação sem me pedir nada em troca, conteúdo que muitas vezes eu teria que fazer uma consulta pra conseguir, se ele faz tudo isso é, se ele me mostra como ele é, é porque ele é uma pessoa transparente, confiável, eu acho que eu devo acreditar nele.” E então, quando essa pessoa precisar, se ela ainda não está precisando, quando ela precisar dos seus serviços ela vai te procurar, porque 1. Ela criou uma certa confiança em você e 2. Ela nutre sentimentos de reciprocidade (ela precisa te “pagar” por tudo aqui que você já entregou pra ela).

Então, esse gatilho mental nos diz que: Se queremos nos ajudar, devemos antes ajudar os outros.

O que fazer?

• Entregar conteúdos interessantes (na Era da informação as pessoas enriquecem com informação): Orientações, curiosidades, dicas, ofertas

Um exemplo de algo bem incomum de ver: você indicou que tal paciente comprasse uma escova elétrica ou um Waterpik mas o paciente falou “ah Dra. eu quero comprar mas agora não vai dar por x questão”. As vezes você mandando pra ele aquela informação, é a oportunidade que ele tem de adquirir e ele vai ficar super agradecido porque se não fosse você ele não teria visto e não teria comprado. Ele vai sentir uma atenção ainda maior e que você realmente se importa com o melhor pra ele.

•  Atenção (atenção a gente não compra, a gente compra o serviço)

Vamos pensar 2 cenários, no primeiro cenário o paciente, primeira consulta, não te conhece, num te viu, senta na cadeira, você olha em 5 minutos, fala que precisa de alguns exames pra fazer a avaliação, ok! Isso tá certo, mas você não explica nada, não mostra e muitos até passam o valor mesmo sem exame mesmo. O outro cenário é: o paciente senta, você avalia, mostra, explica, pega um espelho, "você tá vendo isso? Então, isso aqui é causado por XYZ, o problema disso é que... e nós podemos resolver desta ou desta maneira... Aah, pra gente poder finalizar a avaliação eu preciso desses exames"...

Então aqui a gente tem várias coisas, vou falar duas:

1. Quem você acha que tem mais chances de fazer os exames e voltar? 🤔

2. Outro, qual desses dois dentistas vai ficar na cabeça do paciente e vai despertar a reciprocidade? Pode até ser que ele decida não fazer naquele momento, as vezes ele achou caro vai dar uma pesquisada, aí você imagina ele indo no colega 5 minutos e comparando vocês dois?! O outro pode até ser mais barato, se a diferença não for astronômica, ele vai fazer um esforço pra tratar com você, porque você conseguiu ativar nele o: “Poxa, mas o Dar foi tão ATENCIOSO comigo, me explicou tão bem, eu tenho que AGRADECER”...

É muito legal isso não é? E não faz todo o sentido?

Claro que não vai ser assim 100% das vezes e muitas coisas estão envolvidas neste processo. A percepção do paciente começa desde o primeiro contato, quanto mais ele sentir que o seu serviço é valioso, quanto mais você conseguir agregar de valor em todos os processos e realmente se diferenciar dos demais por conta de um atendimento diferenciado, mais ficará fácil de atingir este, e outros, gatilhos e conseguir fazer com que a pessoa faça a ação que queremos.

Pensa aí alguma vez que você agiu assim! Tenho certeza que várias :) Com o seu paciente não é diferente, isto está além do racional.